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Por qué vender palos de golf fue tan fácil y tan difícil en 2021

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Karl Kimball, director de golf del campo Hillandale de Durham (Carolina del Norte) y antiguo profesional del PGA Tour, lleva casi dos años viviendo la paradoja de la industria del golf de la era COVID: Es el mejor de los tiempos, es el peor de los tiempos. Recuerda un correo electrónico reciente que le hizo reír en medio de la locura. Venía de un cliente que había pedido un juego de palos, pero como muchos de los clientes de Kimball -y muchos golfistas de todo el mundo desde que empezó la pandemia- estaba atrapado en el purgatorio de los pedidos pendientes, sin fecha de envío establecida.

«Hola, Karl», escribió el cliente. «Por fin he encontrado mis palos».

Y cuando lo abrió, Kimball encontró una fotografía aérea de la costa de California, con una flecha que señalaba un barco de contenedores atracado en el puerto.

Citando la vieja expresión, Es gracioso porque es verdad.

Para hacerse una idea de cómo es la vida de las personas del mundo del golf cuya vida profesional gira en torno a la gestión de los campos de golf o la venta de equipos en una época de problemas en la cadena de suministro, hay que entender primero las extrañas contradicciones de la pandemia mundial. Al igual que muchas otras industrias, desde los muebles hasta los coches, el proceso de fabricación y envío de productos de golf se ha convertido en un lío abrumador y atascado. En septiembre, Mike Stachura, de Golf Digest, examinó el detalle granular del fracaso mundial, que se deriva de una multitud de factores que incluyen «cierres de fábricas, escasez de materias primas y retrasos en los envíos». Sin embargo, a diferencia de esas otras industrias, la pandemia también ha funcionado en el golf como un Caballo de Troya inverso, con un regalo dentro de la maldición. Como sin duda ha leído antes, y probablemente haya experimentado de primera mano, estamos en medio de un boom de participación en este deporte. En Hillandale, Kimball guarda los datos de los últimos 18 años, y en 2020 registró un nuevo récord en ese tiempo: 41.000 rondas de golf. En 2021, superó esa cifra… en octubre.

No es de extrañar que el aumento de la participación también haya provocado un aumento de las ventas de equipos. En teoría, eso significa más beneficios para el sector en su conjunto, y en la práctica, a veces ha sido así. Sin embargo, si hay un don dentro de la maldición, hay una segunda maldición dentro del don. La principal frustración de gente como Kimball, y de Justin Tripp, director y maestro ajustador de Continental Golf, un establecimiento de venta al por menor y de ajuste a medida en Raleigh, N.C., es que los fallos en la cadena de suministro significan que, incluso con ventas récord, están perdiendo aún más ingresos y beneficios potenciales.

«Aunque esto debería ser muy divertido para todos, incluidos los clientes, ha sido igualmente frustrante», dijo Tripp. «El problema es que no se consigue que los clubes vayan con [the demand]. Si nos remontamos a cualquier época anterior a ésta, era un shock si pidieras un juego de palos de golf y tardara tres semanas».

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¿Ahora? Tripp, que lleva en el sector minorista del golf desde 1999 y en Continental desde hace 15 años, dice que ha visto cómo los pedidos tardaban hasta seis meses, hasta el punto de que los clientes solían cancelar los pedidos. Y si no lo hacían, a menudo tenía que volver a hablar con los clientes y decirles que ya no podía predecir con exactitud cuándo llegarían los palos.

Los problemas se han extendido literalmente a todas las partes del ecosistema del equipo, desde las cabezas de los palos hasta las varillas (el acero ha resultado especialmente difícil), pasando por los grips, los guantes, los zapatos y las bolas. Nada es inmune y, como dijo Tripp, se ha demostrado lo vulnerable que es todo el mundo a los problemas de los componentes.

A su vez, la prisa generalizada por sacar el producto al mercado ha provocado problemas de control de calidad. Tripp señaló que los fabricantes de palos están rechazando las varillas de ciertas empresas, e incluso en tiendas como la suya, para cuando recibe el producto, se ha visto obligado a estar más atento de lo habitual, sobre todo en los pedidos personalizados.

El problema para Kimball y Tripp es que, aunque estén registrando un récord de ventas debido al boom, también están intentando recuperar el tiempo perdido durante los años de vacas flacas del golf. «Es muy fácil ver que el golf está floreciendo ahora mismo», dice Kimball, «pero vamos a pasar las páginas, retroceder unos años, y [golf pros and retailers] estaban realmente luchando por mantener los dos extremos de la cuerda atados. Y ahora están jugando a ponerse al día, así que cada ronda, cada venta que se queda en la mesa duele».

Para Kimball, que dirige un campo de golf real, los problemas se extienden a áreas en las que un golfista medio nunca pensaría, como la escasez de la marca de plástico Surlyn, que se utiliza como cubierta duradera en las bolas de campo, o las interrupciones del suministro de petróleo que hacen más difícil comprar productos químicos o incluso segadoras. La escasez global conduce a problemas más nuevos y mayores, y el hecho de que no haya ninguna indicación de cuándo se restablecerá la cadena le obliga a ser «creativo» en el sentido más frustrante de la palabra.

Este tipo de creatividad forzada se ha convertido en algo habitual incluso en las tiendas más grandes. Jill Spiegel, directora de marketing de la PGA TOUR Superstore, está algo aislada de los problemas a los que se enfrentan los propietarios locales como Kimball y Tripp, aunque sólo sea porque el tamaño de su organización y sus relaciones con los fabricantes hacen que los retrasos sean menores y que disfruten de una mayor prioridad cuando se envían los nuevos productos: el tiempo de espera para los pedidos especiales, en estos días, puede estar más cerca de un mes o dos que de seis. Sin embargo, ella y su empresa no han sido inmunes al impacto de la pandemia. Cuando se produjo por primera vez en 2020, su preocupación, al igual que la de todo el sector del golf, era que hubiera demasiada oferta y nadie que la comprara. Sin embargo, cuando las tiendas volvieron a abrir sus puertas en junio, la nueva realidad quedó clara: había un boom, y los excedentes no iban a ser un problema durante mucho tiempo.

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Fue entonces cuando comenzaron los ajustes sobre la marcha. En un intento de colocar las cuñas Vokey en las tiendas, las exponían sin puños, dejando que el cliente eligiera los suyos. No es lo ideal, pero es mejor que los estantes vacíos. Ante la demanda de bolsas de golf, empezaron a tener más existencias de Cobra para compensar el déficit. (Un subproducto accidental de este tipo de maniobras es que las marcas que pueden solucionar los problemas de la cadena de suministro con mayor rapidez obtienen una ventaja inmediata -Spiegel señaló el aumento de las ventas de hierros Mizuno, simplemente porque están disponibles en las tiendas-).

Hay factores externos que ninguna influencia corporativa puede cambiar, como los cierres de fábricas en Vietnam que provocaron un retraso en los pedidos de calzado durante las vacaciones. Incluso algunas cuestiones internas son más difíciles de resolver; el aumento de la participación ha incluido a muchas mujeres y niños, y para ellos, y para los hombres que se inician en el juego, los sets de iniciación que incluyen palos, bolsas y otros accesorios son un artículo atractivo. No es de extrañar que éste haya sido uno de los artículos más difíciles de mantener en las tiendas para todos. Esto no sólo supone un obstáculo para los beneficios, sino también, potencialmente, para el crecimiento del deporte del que todos dependen.

A pesar de las frustraciones y los retos, el boom lo vence todo. Sólo en la primera mitad de 2021, PGA TOUR Superstore hizo más ventas que en todo 2019, y abrió su 50ª tienda en San Antonio. Hillandale iba camino de tener un «año estelar» en ventas en 2021 antes de que la escasez golpeara más fuerte en la segunda mitad del año, y Continental está superando con creces las ventas de 2019. Así que, aunque sin duda se está dejando dinero sobre la mesa, el hecho es que es una mesa bastante grande en primer lugar.

Estas son las contradicciones puestas de manifiesto, y continuarán. Eso no es un gran secreto: cuando el coronavirus es lo que atasca las obras, nada puede moverse libremente hasta que se acabe. Está claro que no se ha acabado.

A lo largo de los dolores de cabeza de la pandemia, Spiegel, Tripp y Kimball, todos se hicieron eco de un punto: Los clientes no necesariamente les gusta, pero lo entienden. No culpan a la tienda profesional, ni a la tienda local, ni siquiera a los fabricantes, porque la escasez y los pedidos pendientes son un simple hecho de la vida desde la transformadora primavera de 2020. Y el hecho más alentador para todos ellos es que nada ha detenido el aumento.

«En nuestro país, entre nuestros teléfonos y nuestros ordenadores y todo lo demás, podemos estar ocupados las 24 horas del día», dijo Kimball. «Es algo muy fácil de hacer. Y el golf es una de esas cosas por las que la gente sacrifica su tiempo, y se están dando cuenta, una vez más, del valor integral del juego en sus vidas. Es algo maravilloso de ver».

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Casado y padre de 2 hijos, amante de la cerveza, juego al golf desde mi infancia y me he unido al equipo de TotalNewsGolf.com hace sólo 2 semanas.